Mikael Damkier, Dreamstime
Ikke la tidspress begrense mulighetene dine
Proaktive forhandlere lar seg ikke like lett friste av dårlige avtaler som andre, ifølge Horacio Falcão og Alena Komaromi ved Insead.
Hvis du derimot blir stående i en kombinasjon av tidspress, desperasjon, for smale mål og mangel på disiplin kan det resultere i dårlige avtaler.
- LES OGSÅ: Fem ting du gjør feil i forhandlinger
Å være så bakpå at man kun reagerer på hendelser og andres beslutninger, istedenfor å selv påvirke i forkant, gjør også at man mister kontroll på prosessen. Man kan også bli for opptatt av kortsiktige, «kunstige» mål istedenfor å maksimere verdi.
Dette skriver Horacio Falcão og Alena Komaromi i et innlegg hos Insead Knowledge. Falcão er tilknyttet handelshøyskolen Insead som professor og har beslutninger som fagfelt. Alena Komaromi har en MBA fra Insead.
Vær tålmodig
De bruker et eksempel der de forteller om en mann som desperat trenger et sted å bo, og ender opp med å leie dårlig og dyrt. Det samme kan skje bedrifter. Hvis de havner «bakpå» i prosesser, kan det gi stygge resultater.
- LES OGSÅ: Bli en bedre forhandler
I innlegget sitt tar Insead-duoen til orde for at forhandlere ikke må slippe de «ekte» målene av syne, de må unngå å forplikte seg til avtaler på et for tidlig tidspunkt, de må gjennomføre sine verdivurderinger som planlagt og de håndtere hindringer som står i veien for å realisere verdier. Det handler å forme en prosess som fører til god beslutningstaking, og om å unngå at den parten du forhandler mot får kontrollen.
Falcão og Komaromi lister også opp noen trekk motparten kan bruke for å tvinge deg over i «reaktivt» modus. Se opp for dette:
- Motparten gir et feilaktig av at ting haster
- Motparten tviholder på en rigid prosess
- Motparten distraherer deg bort fra prioriteringene dine, risikoanalyser og interesser
- Motparten lar være å gi fullgode svar på spørsmål
- Motparten kjører en tøff og lite fleksibel tone, og går ikke av veien for å bruke trusler
Med henvisning til Robert Levine, som har skrevet boken «The Power of Persuasion», minner Falcão og Komaromi imidlertid også om at det ikke finnes noen «perfekt» avtale. Derfor må du bestemme deg for når du er komfortabel nok. Vit når det er godt nok.
