Slik blir du en god forhandler.
Svyatoslav Lypynskyy | Dreamstime.com
Syv tips for å bli en sterkere forhandler
Forhandlinger handler ikke om å vinne eller spille tøff. Det handler om å skape muligheter for å påvirke og oppnå resultater som begge parter kan dra nytte av.
Selv om det er viktig å ha en strategi før forhandlingsmøte og vite når det er på tide å trekke seg, munner ofte suksess ut i hvor godt du klarer å lese den andre parten, få innblikk i hvordan de tenker og lese kroppsspråket deres.
- LES OGSÅ: Slik kan du bli en bedre forhandler
Forbes lister opp syv råd om hvordan du får sterkere forhandlingsferdigheter.
Sett grenser
Å være tydelig på dine egne prioriteringer, hva du aldri kommer til å gi opp, hva du kommer til å levere og hva du forventer i retur er viktig å kommunisere.
– Det å sette tydelige grenser betyr ikke at du setter opp barrierer mellom deg og den andre parten. Det betyr bare at man gir klare retningslinjer slik at personen du forhandler med føler seg trygg og sikker, sier Emma Langton til publikasjonen.
- LES OGSÅ: Bli en bedre forhandler
Dette hjelper også deg ved at du er klar over hva du vil og ikke vil forhandle om, noe som gir tillit til prosessen.
Lytt og lær
Forhandlinger handler ikke nødvendigvis om hva som blir sagt, men ofte om det som ikke blir sagt. Det lønner seg derfor å være en god lytter og tilpasse seg den andres ønsker og behov.
– Vi kan aldri gjette hva som motiverer kunder, kollegaer eller klienter, men hvis vi stiller de riktige spørsmålene og lytter til svarene, vil den andre partens mål komme til overflaten, samtidig som de imøtekommer våre mål, sier Helen Campbell, grunnlegger av kommunikasjonsbyrået Jazz Cat.
Timing er alt
Det blir lagt mye vekt på hva man skal si og hvordan man skal si det. Dette resulterer i at folk ofte overser betydning av når det er smart å si det man skal si. Rett timing kan utgjøre en stor forskjell i forhandlingene.
- LES OGSÅ: Kunsten å snakke med Trump
– Jeg ville åpnet forhandlingene ved å stille spørsmål, ikke dele dine egne tanker først. Dette gir deg kontroll over situasjonen og gir deg tid til å svare på riktig måte, sier Agnes Cserhati, grunnlegger av AC PowerCoaching.
Lær deg kroppsspråk
Den beste egenskapen du kan ha som forhandler er evnen til å lese og tolke kroppsspråk: de subtile gestene, bevegelsene og utrykkene som kan kommunisere tydeligere enn ord om hva den andre personen tenker. Du kan lett få en indikator på om forhandlingene er ved bristepunktet eller om det går bra.
Når motparten lener seg inn mot samtalen, betyr det ofte at dere begge er enige eller i det minste at det er en enighet til stede. Dersom motparten lener seg tilbake, kan det ofte være en indikator på at forhandlingene har sporet av. Men, hvis forhandlingene har vært spesielt intense, kan det å lene seg tilbake være et tegn på at motparten tar en liten pause.
– Følge med på ansiktsuttrykket. Spesielt de små bevegelsene, som å løfte den ene siden av munnen. Det kan se ut som personen smiler, men i virkeligheten utrykker vedkommende forakt, mens dersom vedkommende strammer leppene, kan det tyde på at personen er sint, sier forretningscoach Shola Kaye.
En dyktig forhandler har kontroll over kroppen sin, men mikroutrykk lyver ikke. Det er verdt å lære å tolke disse små ansiktsbevegelsene.
– Hold føttene godt plantet på bakken, vær oppmerksom på hendene dine og ha en åpen positur, sier Csherati.
Speile bevegelser
Å etterligne kroppsspråket til den andre parten kan være en effektiv måte å skape en forbindelse med dem. Dette er en verdifull ferdighet å lære.
– Det å speile en annens bevegelser, vokal tone og oppførsel bidrar til å bygge tillit. Det gjør forbindelsen sterkere og vil hjelpe videre i forhandlingene, sier Sanjay Aggarwall.
Stillhet er gull
Når du har oppgitt vilkårene dine og hva tjenestene vil koste, er det alltid rom for litt stillhet. Ikke la deg friste til å bryte stillheten selv om det kan oppleves som ubehagelig.
– Stillheten åpner for at motparten kan vurdere tilbudet ditt i fred og ro. Det at du ikke gir etter for en trang til å rettferdiggjøre vilkårene demonstrerer at du har selvtillit og troen på arbeidet ditt, sier Emma Langton.
Spill rettferdig
Selv om det å drive prisene ned kan føles som en seier, vil det å spille for tøff hver eneste gang skade ryktet ditt.
– Hvis en leverandør ikke kan dekke sine egne kostnader, kan resultatet bli dårligere kvalitet på tjenestene, noe som vil koste deg mer enn rabatten du forhandlet frem. Husk på å forhandle rettferdig for å sikre at du får produktet og de tjenestene du trenger. God forretning handler om å behandle alle de involverte bra, sier Dave Schulhof, medeier i markedsføringsbyrået Red Hot Penny.
