Blikk for bedre ­beslutninger

Morten H. Abrahamsen er førsteamanuensis ved Institutt for markedsføring, Handelshøyskolen BI, og Lars Huemer er førsteamanuensis ved Institutt for Strategi, også på BI. 

SYNSPUNKT: Bedrifter må utvikle gode relasjoner til kunder, leverandører og andre samarbeidspartnere for å skape verdier.

Relasjoner fungerer også som brohode til andre aktører, og bedriften opererer dermed i et nettverk av relasjoner hvor den må navigere etter beste evne.

Viktige beslutninger er knyttet til å samhandle med og påvirke andre i nettverket. En måte å forstå hvordan ledere tar beslutninger i nettverk, er å forstå deres nettverksbilder. Et nettverksbilde er en beskrivelse eller visualisering av hvilke aktører som er viktige for bedriften og hvordan relasjoner til disse aktørene henger sammen.

Et nettverksbilde er en beskrivelse eller visualisering av hvilke aktører som er viktige for bedriften

Nettverksbilder er både personlige (den enkelte leders forståelse) og kollektive (ledergruppens eller bedriftens forståelse). Nettverksbilder er et nytt forskningsfelt og vi vet fortsatt lite om sammenhengen mellom nettverksbilder og lederes beslutninger.

Fra 2011 til 2014 gjennomførte vi derfor en studie hvor vi fulgte en ledergruppe i markedsavdelingen i et stort norsk industrikonsern. Vi startet med å be deltakerne lage nettverksbilder for bedriften sin, og deretter bruke disse nettverksbildene til å lete etter muligheter for videreutvikling av sine viktigste relasjoner. Gjennom påfølgende gruppe- og individuelle intervjuer avdekket vi hvilken innsikt deltakerne fikk og hvilke strategiske beslutninger de tok.

Vi undersøkte tre problemstillinger:

1) I hvilken grad er nettverksbilder et nyttig verktøy for ledere som ønsker å forstå sine omgivelser?

Vi ba lederne visualisere sitt nettverk og lete etter muligheter for videreutvikling av eksisterende og nye relasjoner. Dette førte til at lederne fikk bedre oversikt og en systematisk beskrivelse av kompleksiteten som et nettverk ofte representerer. Gjennom å se på sine omgivelser med nye øyne, så deltakerne nye muligheter for verdiskapning. Lederne fikk også bedre kollektiv forståelse for bedriftens strategiske alternativer ved å diskutere og utfordre hverandres nettverksbilder.

2) Hvordan beskriver og forklarer ledere sine nettverksbilder?

Vi fant at utvikling av nettverksbilder gir økt innsikt gjennom tre distinkte faser:

I den første fasen søker lederne å forstå de nærmeste og viktigste relasjonene til bedriften. Her kartlegges f. eks. den personlige kontaktflaten og unike organisasjonsforhold.

I den andre fasen søker lederne å komplettere sitt nettverksbilde ved å beskrive tilknyttede relasjoner og uttrykke et mer komplekst bilde. Her beskrives relasjonene i flere dimensjoner og ulike lag, som f. eks. graden av ressurser som bedriftene skaper og deler og viktige aktiviteter som bedriftene gjennomfører sammen.

I den siste fase blir nettverksbildene aktivt endret og komplettert gjennom intern dialog og i møte med kunder og leverandører.

3) Hvordan omsetter ledere nettverksbilder til strategiske valg?

Nye nettverksbildene har resultert i flere beslutninger: Bedriften har blant annet omorganisert sin salgsavdeling for å jobbe mer langsiktig med kundene. Bedriften har også skapt nye møteplasser hvor selgerne er i en tettere dialog med flere og nye kontaktpersoner på ulike nivåer i kundens organisasjon. Tettere kundedialog har ført til utvikling av nye produkter som er bedre tilpasset kundenes behov. Vi finner også at bedriften har samarbeidet med eksisterende kunder for å finne nye kunder.

Våre funn viser at prosessen med å visualisere nettverksbilder er et godt verktøy for å hjelpe ledere til å forstå kompleksiteten som påvirker deres forretningsrelasjoner.

Økt oversikt gir bedre grunnlag til å foreta prioriteringer og valg.