Forhandlinger: Problemløsing eller kamp?

Det sier Margaret Neale, professor ved Stanford Graduate School of Business, i en uttalelse til Insights by Stanford Business. Professor Neale og medforfatter Thomas Lys utfordrer i en ny bok oppfatningen om at forhandlinger er en kamp det gjelder å vinne. De mener det er mer fruktbart å tenke på forhandlinger som en øvelse i problemløsing, og viser til at dette er et perspektiv som kan åpne opp for flere kreative løsninger og muligheter enn kamptankegangen.

De minner om at de verdiene som kan komme ut av forhandlinger ikke bare kan måles i penger. Folk som forhandler verdsetter og vil ulike ting. Der noen ønsker seg penger, kan andre ønske seg bedre kontroll over egen tid eller kanskje en bedre relasjon til motparten.

Forbereder seg for dårlig

Når man vurderer om man skal gå inn i en forhandling, må man vurdere om man har den informasjonen man trenger for å sette sammen levedyktige tilbud og kreative pakker i en forhandlingssituasjon, uttaler fagfolkene fra Stanford GSB til Insights by Stanford Business. Og man må forberede seg.

Det er i forberedelsene til forhandlinger folk flest gjør en for dårlig jobb, skal vi tro professor Neale. Hun mener det er slående hvor mange smarte mennesker det er som ser forhandlinger som teater og improvisasjon - og ikke som prosesser som krever planlegging og forberedelser, strategiske valg og disiplin.

Anbefaler pakkeløsninger

Margaret Neales anbefalning er at man forbereder et tilbud som en pakkeløsning som inneholder ulike elementer av verdi. Dette kan bidra til at man unngår en kampsituasjon, og det legger et grunnlag for at man kan snakke om hvordan man kan arbeide videre med totalpakken for å få den til å fungere for begge parter.

Pakketilbud er ifølge disse forfatterne en særlig god taktikk hvis du er den parten som har minst makt i forhandlingssituasjonen. Det gjelder å sette sammen en kreativ pakke, og det gjelder å finne ut hva det er som virkelig betyr noe for den andre parten. Det handler ikke nødvendigvis bare om penger.