Marius Lian i Degree Consulting Group forteller om hvordan bedrifter kan forbedre sin B2B-netthandel.
Degree Consulting Group
Du kan forbedre din netthandel med bedrifter
Næringslivets praksis overfor bedriftskunder reflekterer både en anti-innovativ tro på å fortsette å selge på samme måten som man alltid har gjort og at næringslivsaktører lukker øynene for kravene de selv stiller til netthandel som forbrukere, hevder Marius Lian i konsulentselskapet Degree Consulting Group.
Internett og digitale kanaler er blitt så sentralt i virksomheten til Degree Consulting Group at selskapet betegner seg som nettløsere. Degree er en insider på digital B2B (business-to-business) gjennom tunge aktører som Berg-Hansen og Telenor på kundelisten. Konsulentselskapet står selv bak den internasjonale filoverføringstjenesten Filemail som har flere hundretusen brukere hver måned.
En ting kan nettløserne slå uttrykkelig fast fra sin daglige virksomhet. Norsk næringsliv er opptatt av digitale kanaler, men ikke klar for å utnytte potensialet fullt ut i B2B-handel.
Krev mer enn av B2C (business-to-customer)
-
Mange leverer dårligere tjenester enn vanlige B2C-tjenester
-
Snu det på hodet – lever bedre
Lær av B2C
-
På nettsteder som for eksempel komplett.no, apple.com og elkop.no kan du enkelt sammenligne produkter opp mot hverandre
-
Er det noe som skulle tilsi at proffkunder er så godt informert om alt at de ikke trenger noe tilsvarende? Mennesker er vi uansett, så lær av det beste B2C gjør
Tenk digitalt
-
Digitale kanaler snur opp ned på gamle handlingsmønstre og skaper nye muligheter
-
Du skal ikke flytte virksomhetens vanlige måte inn på nett, men utvikle hele virksomheten med et digitalt utgangspunkt – en slags digital business reenginering
-
Start på bakrommet og hvordan ting må virke der – ikke med brukergrensesnittet, slik mange gjør. Det faller på plass når bakrommet stemmer
Tenk LEAN
-
LEAN reduserer risikoen. Mange som beslutter å starte netthandel, har en mentalitet om å gjøre det skikkelig grundig og ta høyde for alle fremtidige eventualiteter
-
Da blir det ofte mye funksjonalitet ikke brukt. Gjør det heller litt LEAN, få på plass en første versjon, få inntekter og gå videre derfra
-
Se hva man har bruk for. Så kan man bygge på i stedet
Skreddersøm
-
Mange har lært at det blir lønnsomt å bruke standardssystemer, for eksempel netthandelsfunksjonalitet i ERP/økonomisystemer
-
Utgangspunktet for disse kan imidlertid være et helt annet enn for din virksomhet. Dessuten blir du ikke unik på nett, noe som er viktig. Egenutviklet system kan bli enklere og riktigere
Bruk roboter
- La det gå av seg selv. Benytt anledningen til å effektivisere bort kjedelige rutineoppgaver for mennesker og øk effektivitet og kvalitet gjennom automatisering/roboter
(Kilde: Degree Consulting Group)
Kopierer seg selv
– Vi ser at næringslivet kopierer adferden sin fra sine vanlige salgskanaler og ut på nett. Et eksempel er at ingen får handle før det er foretatt kredittsjekk. Da er innlevelsesevnen veldig begrenset. Folk kommer for å kjøpe, men blir avvist. Hva med å godta ordren og så ta kredittsjekken i etterkant, spør senior partner Marius Lian.
Lian sammenligner tankesettet med hvordan papirbaserte skjemaer ble flyttet ut på nett i et slags håpløst moderniseringsløp.
– Først ble skjemaene liksom-elektroniske i form av nedlastbare pdf-er som måtte skrives ut, fylles ut med penn og sendes per post med påfølgende manuell behandling. Så kunne man fylle ut skjemaene på nett og så sende inn, fortsatt med manuell behandling og overhodet uten å dra fordel av internetts muligheter, sier han.
I næringslivet er de også mennesker
– Selv om vi på jobb inngår i en større enhet, er vi enkeltindivider uansett. Hvor mye tåler vi av dårlige netthandelsløsninger som privatpersoner? Lite. Fungerer ikke netthandelen, er lojaliteten minimal eller ikke-eksisterende. Vi spretter videre til en annen leverandør. De som tror at det er annerledes for innkjøpere i næringslivet, er kanskje litt naive og må tro om igjen, sier han.
«Er det ett universelt fenomen som virkelig kjennetegner nye, digitale tjenester så er det at gårsdagens aktører blir tatt fullstendig på senga av nye aktører»
Digitale løsninger har for lengst rykket ut av IT-avdelingen via markedsavdeling og toppledelse og helt inn i styrerommene i store virksomheter, noe ikke minst nedleggelse av filialer og satsing på digitale kanaler i bankvesenet tydelig bevitner.
Venter på knus
Like fullt presterer mange virksomheter å lage netthandelsløsninger som virker hjemmesnekrete, eller enda verre: De lar konkurrenter befeste en markedsposisjon, slik som for eksempel kolonial.no gjør og den gamle traveren Stein Erik Hagen planlegger å gjøre innenfor dagligvarehandel, og regner slik de store dagligvareaktørene gjør, med at det blir en smal sak å hevde seg bare tiden blir moden.
– Er det ett universelt fenomen som virkelig kjennetegner nye, digitale tjenester så er det at gårsdagens aktører blir tatt fullstendig på senga av nye aktører, sier Lian.
