Ta deg tid til litt småprat før forhandlingene

De fleste ønsker å gå fra forhandlingsbordet og fremdeles ha en god relasjon i behold. I et innlegg hos hbr.org har skribenten Carolyn O’Hara gjengitt noen eksperttips for hvordan man får relasjonen til å fungere. Dette er ett av dem, og det er et relativt enkelt råd: Ta deg tid til litt småprat.

Ikke har det for travelt med å komme til saken, råder Jeff Weiss i artikkelen. Weiss er konsulent i Vantage Partners, et konsulentselskap med forhandlinger som spesialområde. Han mener at det er vel verdt å bruke tid på å fortelle litt om deg selv, samt å bruke litt tid på å lære motparten å kjenne. Uformelle samtaler kan gi unik informasjon om interessene til den andre parten. Det kan også gjøre noe med forhandlingsklimaet.

Småpraten kan gjøre noe med relasjonen, men den kan kanskje også påvirke resultatet.

Et eksperiment gjort ved Stanford har i alle fall konkludert med at studenter som snakket uformelt sammen før forhandlinger hadde større sjanse for å komme i mål med forhandlingene enn de som ikke hadde småpratet sammen først.

Harvard-professor Michael Wheeler har ifølge Carlyn O´Hara observert at hvis det er noe de virkelig store forhandlerne kan, så er det dette. De behersker småpratens kunst, og ikke bare det, ifølge Wheller er dette et område hvor de de store forhandlerne virkelig skinner.