Norske ledere tar for lett på forhandlinger

Undersøkelsen blant 140 erfarne forhandlere er foretatt av Nucleus og InFact, på vegne av Euro Business School. Den viser at det er «prøve og feile»- metoden som er hyppigst forsøkt blant lederne. Det kan bli dyr opplæring, ifølge forhandlingsekspert Ulf Rasmussen i Euro Business School.

– Erfaring er viktig, men de relativt enkle feilene mange gjør, kan fort bli en dyr opplæringsmetode. Samtidig er det urovekkende at 4 av 10 ikke har gjort noe noen tiltak i det hele tatt for å bli en bedre forhandler, sier Rasmussen.

I undersøkelsen kunne lederne krysse av for inntil seks tiltak de har gjort for å bli en bedre forhandler. Tre av fire sier at de har lært av erfaring. Rundt halvparten (52,8 prosent) oppgir at de har tatt kurs eller utdanning innen dette fagfeltet. 51 prosent sier de har benyttet seg av en coach eller mentor for å bli bedre. 47 prosent oppgir at de har tilegnet seg kunnskap på egen hånd, mens 30 prosent sier de har lest seg opp på emnet.

For dårlig forberedt

På spørsmål om viktigste årsak til at forhandlingene har gått i stå, svarer 52,9 prosent at de var for dårlig forberedt på motpartens strategi og taktikk i forhandlingene. 37,9 prosent mener at de brukte for lite tid til å forberede sin egen strategi og taktikk.

Undersøkelsen viser at norske ledere generelt tar for lett på det som pågår forut for selve forhandlingene, ifølge Rasmussen.

– Alt for mange leser seg opp i bilen på vei til forhandlingsmøter hvor store kontrakter og betydelige pengebeløp gjerne står på spill. 80 prosent av innsatsen bør ligge på forberedelsene og 20 prosent på gjennomføringen. Dessverre ser vi at innsatsfordelingen ofte er motsatt, sier Rasmussen.

I undersøkelsen ble lederne spurt om hvilke tiltak de mener er viktigst for å oppnå et godt forhandlingsresultat. Her rangeres en ærlig og åpen dialog som viktigst.

– Å være samarbeidssøkende kan være et gode, men ikke for enhver pris. Mange unnlater å definere de kritiske MAL-grensene for begge parter forut for forhandlingene. Det vil si minimumskravet for hva man må oppnå, det sannsynlige utfallet man akter å oppnå og det mest gunstige utfallet for hva man vil like å oppnå. Dersom MAL-grensene for begge parter er definert i forkant, vil de fleste forhandlingsutfall ende et sted hvor disse tenderer mot hverandre, og som begge parter kan leve med, sier Rasmussen.

I alle faser av en forhandlingssituasjon viser undersøkelsen at norske ledere ønsker en kompromissorientert og samarbeidssøkende forhandlingsstil.

Argumentasjonsferdigheter viktigst

Lederne ble også bedt om å vurdere sin fremste styrke i en forhandlingssituasjon. De fleste svarer gode kommunikasjonsferdigheter (33,6 prosent). Den videre rangeringen er som følger; taktiske evner og evnen til å lese andre mennesker (11, 4 prosent), kreativitet (8,6 prosent) og grundighet (7,9 prosent). Andelen som vektlegger egne kommunikasjonsferdigheter som sin fremste styrke, er vesentlig høyere blant kvinner (43,5 prosent) enn menn (31,6 prosent).

– I en forhandlingssituasjon er det først og fremst argumentasjonsferdighetene som teller. Vær overbevisende, tydelig men samtidig imøtekommende i selve forhandlingssituasjonen. Argumentene må være innenfor et gjensidig akseptområde, det vil innenfor fremsatte MAL grenser. Går man utover disse grensene, vil utfallet bli dårlig for en eller begge parter, avslutter Rasmussen.

Undersøkelsen er gjennomført av Nucleus AS og Infact AS og er innrettet mot 140 ledere i norske virksomheter, de fleste med over 7 års ledererfaring.